《市场开发与经销商管理》培训课程介绍

一、培训目的

提高经销商综合素质，打造最强营销网络。

二、培训目标

1、协助经销商掌握公司产品、系统及项目销售流程，使经销商的销售成为顾问式销售。

2、推广公司品牌，提高公司知名度。

3、加深感情，增强企业凝聚力，培养代理商忠诚度。

三、培训大纲

第一单元：区域市场的规划

一、你有以下三大难题吗？

难题一：“市场开发屡不成功”

难题二：“开发成功没有销量”

难题三：“有销量却没有利润”

二、互联网时代二三线品牌企业的困惑：

1、互联网蓬勃发展，传统企业如何转型拥抱电商？

2、线上线下渠道如何和谐共处？

3、互联网时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合

第二单元：优质经销商的选择

一、优质经销商的战略意义

一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场

二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场

二、品牌招商的六种方式

扫街招商/会议招商/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商

三、选对经销商

1、选择经销商的原则：严进宽出

2、学会《经销商筛选工具》

3、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略

第三单元：吸引优质经销商的谈判套路

一、经销商选择品牌的两个思考核心：

1、产品有没有利润？

2、我怎么把它卖出去？

二、突破经销商“三道防线”

人与人打交道都有三道防线，依次为：

1、情感防线，如何突破？

2、利益防线，如何突破？

3、品德防线，如何突破？

三、“四大问题”解决

1、四大问题：

问题1：“你们的价格太高，卖不动。”

问题2：“你们的产品一般，没竞争力。”

问题3：“你们的政策支持没人家的好。”

问题4：“你们的品牌没有知名度。”

2、应对策略：一话术二算数三方案四退路

四、经销商谈判致胜策略

1、三步骤创造谈判双赢

2、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用

3、两个必备的经销商谈判思维

①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大

②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件

第四单元：有效管理经销商的六大系统

一、解析经销商管理

1、“经销商管理”到底在管什么？

2、经销商管理的难点

3、经销商管理十二字精髓

4、经销商有效管理六大系统：

①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估  ⑥调整

二、激发经销商的动力

1、激励经销商的重要性

经销商用五分力气还是十分力气，将产生两个完全不一样的世界！

2、成长型经销商跟定你的三条件：

①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保证

3、激活成长型经销商的七个关键策略

①利益 ②荣誉 ③团队 ④方法 ⑤客情 ⑥信心 ⑦压力

4、管控经销商大户的三大招数

5、激励经销商大户：行之有效的五种方式

6、搞定三类“困难户”

①小富即安的经销商

②顽固不化的经销商

③不做主推的经销商

三、渠道冲突协调

1、互联网上低价冲击，如何有效控制？

2、同一市场多家经销商并存的管理策略

3、控制恶性窜货的核心：厂家要严，区域经理要狠！

4、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

5、客大欺主的平衡方法

6、有效掌控经销商的四种手段

四、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、实施经销商年/季考核与评估管理

3、经常要去查看店面陈列与库存状况

4、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

五、如何优化你的区域市场？

1、区域市场经销商优化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。

3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。