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《赢在案场——邢台房地产销售团队技能提升》
发表时间:【2021-4-15 10:46:48】 浏览次数:29次
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《赢在案场——房地产销售团队技能提升》课程大纲



● 课程大纲


第一单元:房地产销售客户开发与性格分析




1. 三种客户3大类型分析


➢ 不明确型客户                  


➢ 半明确型客户              


➢ 明确型客户



2. 客户开发12种策略


➢ 商圈派单    


➢ 动线阻截    


➢ 商户直销  


➢ 客户陌拜  


➢ 电话名单  


➢ 网络微信  


➢ 展会爆破    


➢ 企业团购    


➢ 商家联动    


➢ 分销渠道  


➢ 竞品阻截  


➢ 圈层活动



第二单元:房地产销售建立信任感四大法宝


1. 赞美


➢ 赞美的艺术性


➢ 被客户赞美时


2. 聆听的关键点


➢ 耐心


➢ 关心  


➢ 认同


➢ 换位


➢ 鼓励


➢ 总结


3. 提问三大方式


➢ 开放式问句  


➢ 封闭式问句


➢ 选择式问句


4. 微笑


➢ 展现自信


➢ 展现态度


➢ 观察客户内心世界




第三单元:房地产客户接待介绍带看训练


1. 上门接待阶段


➢ “客户到,欢迎光临”


➢ 第一次引导入座


➢ 业务寒暄


2. 三种类型客户沟通说服技巧


➢ 不明确型客户


➢ 半明确型客户(三阶沟通法)


➢ 明确型客户


3. 参观展示、沙盘介绍


➢ 如何进行沙盘解说


➢ 如何评价竞争楼盘


➢ 如何回答客户提问


➢ 如何面对群体客户


➢ 如何应对低调反应


➢ 第二次引导入座


4. 带客户看房


➢ 看房前要做哪些准备?


➢ 如何向客户介绍样板房?


➢ 如何向客户介绍现房?


➢ 如何向客户介绍期房?


➢ 如何面对楼盘的缺陷?


➢ 详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.


➢ 第三次引导入座


➢ 销控(Sp)配合


➢ 个人的SP配合


➢ 同事的SP配合


第四单元:房地产客户客户异议处理技巧


1. 客户异议处理技巧:


➢ 忽视法 :--------------今天又和您学了一招


➢ 补偿法:---------------相反有其他的好处


➢ 太极法:---------------这正是某某的理由


➢ 询问法:---------------多用为什么?


➢ 间接否认法:-----------是的……如果……


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