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《经销商的开发与管理》培训课程大纲
发表时间:【2021-4-23 16:12:49】 浏览次数:1029次
邢台礼仪培训、邢台执行力培训、邢台医院6S管理咨询、邢台企业管理咨询
网站电话:15081754822

课程纲要


第一部分:目标经销商的精准开发

1.经销商经营现状分析

2.目前经销商的生存状态分析:

3.选择经销商的六大标准

4.判断经销商优劣的九个方面


第二部分:销售沟通塑造经销商心理价值

一、销售沟通的策略和方法

1.销售沟通9大障碍及4大要素,销售沟通的听说看问4种状态的应用

2.学会听,听关键,快速化解沟通障碍确保沟通顺畅

3.销售聆听的3个层面6个技巧,说对话的目标与4个原则5个基本法则


二、介绍产品塑造价值

1.接受、认同和赞美,如何以客户为中心做好产品优势分析

2.产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

3.一针见血的产品卖点提炼,介绍产品塑造价值的FABE法



第三部分:多方共赢的谈判成交技巧

一、多方共赢的谈判开局技巧

1.摸底后谈判开局

2.了解并改变对方底线与期望

3.试水温,看顾客心理,预留让步空间

二、如何创造多赢谈判

1.如何主导谈判,把握谈判两大心理:底线与期望值

2.如何造势,谈判=谈+判,重要的不是谈而是判

3.察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机


三、快速成交谈判技巧

1.掌握成交前、中、后的谈判策略,报价的顺序及原则,双赢报价的区间范围

2.价格谈判技巧,如何报价?如何让步?让步次数与幅度?

3.议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应


第四部分:重点经销商的管理与维护

一、重点经销商的管理与激励

1.经销商管理三步曲:A.布局和选择  B.引导和培养  C.管理和控制

2.“名”与“利”一个都不能少,激励优质经销商一把手的五个策略!

3.经销商跟定你的三个条件:有钱赚 有东西学 有未来发展保障

4.胡萝卜加大棒/强压/疏导

二、经销商关系的管理维护

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