课程纲要

第一部分：目标经销商的精准开发

1.经销商经营现状分析

2.目前经销商的生存状态分析：

3.选择经销商的六大标准

4.判断经销商优劣的九个方面

第二部分：销售沟通塑造经销商心理价值

一、销售沟通的策略和方法

1.销售沟通9大障碍及4大要素，销售沟通的听说看问4种状态的应用

2.学会听，听关键，快速化解沟通障碍确保沟通顺畅

3.销售聆听的3个层面6个技巧，说对话的目标与4个原则5个基本法则

二、介绍产品塑造价值

1.接受、认同和赞美，如何以客户为中心做好产品优势分析

2.产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

3.一针见血的产品卖点提炼，介绍产品塑造价值的FABE法

第三部分：多方共赢的谈判成交技巧

一、多方共赢的谈判开局技巧

1.摸底后谈判开局

2.了解并改变对方底线与期望

3.试水温，看顾客心理，预留让步空间

二、如何创造多赢谈判

1.如何主导谈判，把握谈判两大心理：底线与期望值

2.如何造势，谈判=谈+判，重要的不是谈而是判

3.察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机

三、快速成交谈判技巧

1.掌握成交前、中、后的谈判策略，报价的顺序及原则，双赢报价的区间范围

2.价格谈判技巧，如何报价？如何让步？让步次数与幅度？

3.议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应

第四部分：重点经销商的管理与维护

一、重点经销商的管理与激励

1.经销商管理三步曲：A．布局和选择  B．引导和培养  C．管理和控制

2.“名”与“利”一个都不能少，激励优质经销商一把手的五个策略！

3.经销商跟定你的三个条件：有钱赚　有东西学　有未来发展保障

4.胡萝卜加大棒/强压/疏导

二、经销商关系的管理维护